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如果对企业管理来说，思想者的代表是首席财务官，那么在公共管理领域，思想者的代表就是政策制定者。 他们通过制定各种法律和规则来引领社会的价值取向。房东恩里克打来电话，询问为什么房租还没交。 胡安听出自己声音中的恐惧，“我们得谈谈了。 ”他对房东说着。先哲和圣贤教导我们说，你的内心是天赋的源泉。”这种指着自己同时辅以响应的语言能够传达出权威。图16形成使命的自我对照表 1 口确认自身公司、组织的经营理念 1使命陈述〉 2 口确认自身公司、组织的发展战略 中期计划 3 口确认本次谈判的契机 (新技术、新产品问世，开拓新市场等》 4 口确认公司内部谈判的看法和期待 5 口设想签约后未来有什么值得期待的结果 1利益〉 6 口确认自身对谈判的看法和期待 什么是组织的使命 企业的经营理念 代表组织的谈判多为商务谈判，此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。 既然代表公司，最终的利益也是归于企业。 所以无论是并不起眼的协议条款，还是小零件的采购，谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。我的另外一位客户曾经向英国的大型零售企业推销儿童用品，他经常需要从约克郡出发前往伦敦去见买方客户。 然而有这么几次，他大老远跑过去结果却发现买家太忙了根本没时间见他。 他们从不事先打电话为取消会议而道歉，也不会在自己的日程表里重新安排时间进行会面，而且他们还会在工作时间以外的时间打电话过来询问关于产品的事情。 在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。 这正是他们的如意算盘所在。 尽管上面提到的两个人使用的策略有所不同，但是他们的所作所为显然增加了谈判的难度一一他们用来赢得谈判的手段，就是让你付出巨大的代价。 如何才能避免权力操控伎俩呢。这是下一次会议中所发生的真实对话。 我想到，感受到，却没有说出来的 我们实际说出来的 我考虑过这个问题，我想知道你的想法是不是跟我的一样。看看人们穿衣的配色，例如大部分人穿深色西装，这时西装的颜色就是主色，再搭配上与主色协调的配饰。 读到本章，你会发现颜色和颜色搭配会影响别人对你的看法。 颜色与身体语言 衣服的颜色可以彰显个性。
它喜欢别人所拥有的东西，喜欢别人所做过的事情。 它喜欢专 家。我可能会说：“听我这么一直埋怨压力大，你又不知道怎么帮我，你肯定觉得很不舒服。 ”或者，我会调动其他内在谈判者，说一些完全不同的话。你可能开始时有个初步构想，后来很快意识到这种预设对自己不利。5挖掘自身优势 巧用优势 在奔赴谈判之前，请围绕自身的优势多做准备。 扬长避短，这是提升谈判成功率的最大因素。对方的网络洞察力 他们的网页是什么样子。 是近期更新还是实时更新。总有挫折与反复 你总能听到很多关于“一夜成名”的故事，各种“一夜暴富”的祌奇反转也不绝于耳。这点我通过费率范围体系测试得出，范围体系是我检测她的参与度又不损失金钱的方法。 在谈判过程中，你应该时刻心系这样的范围体系，这样你就知道何时到达高限（你最为期待的状态〕，何时到达底线(你不可忍受的状态〕。例如，你感觉很累，不想出去，于是取消社交活动。 比如，你想告诉你的伴侣，你希望她做些什么。 再比如，你想告诉团队中的管理者，他对团队成员的做法有失妥 当。”你指明了他的谈判目的，并明确指出如果遵循这条特殊的路径，他就能实现这一目 的。
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